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业务流转中通过提前付款来解决您的现金流

2020-02-02

作为自由职业者,我们所有人都必须追逐客户才能获得报酬。您提交了发票,客户就安静了。三十天,那么六十天过去了。他们停止向您发送电子邮件,突然之间您无法获得他们的支持。

而且您之所以疯狂,是因为您的账单不断涌入,但是您无法支付。在我的设计业务中,这种精确的场景比我想承认的要多得多。为了解决这个问题,我一直在寻找避免逾期付款的方法。

我发现,最简单的方法就是避免在开始任何工作之前预先付款,从而避免拖延付款,这是最简单的方法。

说起来容易做起来难,对吧?您可能很难从您的客户那里获得一笔可观的规模存款,更不用说全额预付款了。但是,您将看到,提前付款比您想象的要容易。

不过,首先让我们看一下提前付款的好处。

 

为什么要先付款

有一些明显的原因需要提前付款:

  • 您可以根据需要立即使用这些钱
  • 您不必花任何  时间与客户讨价还价
  • 知道钱在银行里,您可以在晚上放松休息

第一个原因确实是最重要的。拥有现金可以为您提供选择,并使您的业务持续发展。但是,除了现金流量收益外,我喜欢这么多提前付款的原因是:

它让我省心

  • 无需再怀疑客户是否会退还讨价还价而不付款
  • 不再怀疑支票是否真的在邮件中
  • 没有逾期三周的发票

实际上,只有很少的时间不得不考虑自由职业的金钱方面,而有更多的时间专注于工作。提前付款可以减轻您的负担。

提前付款使客户几乎不可能取消项目

但是您可能没有想到的另一个好处是:提前付款使客户几乎不可能取消项目。知道这一点可以使您对收入有一定程度的可预测性。

而且,如果客户取消的可能性很小,那么您将已经获得报酬,并且你们都可以继续前进。

 

如何提前付款

(一个警告:如果您按小时计价,您将无法提前获得薪水。如果尚未按小时计价,请考虑切换到每个项目的定价。)

要预先付款:

  • 您不必硬推客户
  • 您不必为此进行激烈的谈判
  • 您不必是“自然”的推销员

您所要做的就是,如果他们同意提前全额付款,则可提供少量折扣。就像将提案费用降低5%到10%一样简单。

就这么简单...

我在建议书的折扣中紧挨着标明的价格,“如果在签署时全额支付,则可享受10%的折扣。”为了让客户考虑一下,我经常会在提示上留下一些提示。客户在发送提案之前或在他们有机会查看提案并希望继续进行该项目之后致电。

我可以通过电话或电子邮件进行操作,两者都可以正常工作。在通话中,我会在过程中或“后续步骤”中提及它。但这确实很微妙。我一点也不超卖。我只是说这是他们选择的一种选择。如果没有,就不用担心。

我会说类似的话:“付款方式是,我要求预付50%,其余的则在X日期。或者,如果您提前付款,我可以将费用降低10%。”

通过电子邮件,在他们同意与我合作之后,我使用以下脚本:

事由: 项目合同

您好客户,
我已附上设计合同供您查看。请让我知道,如果你有任何问题。
如果合同看起来一切顺利,下一步就是签名并寄回给我。
一个简单的问题:您想为此付费吗?我已包含在合同中的默认值是50%的预付款和服务交付的余额。
另一种选择是提前全额付款,减少10%的费用。
请让我知道您更喜欢哪个,它将反映在发票上。
如果您有任何问题,请告诉我。
谢谢你,
伊恩

每10位客户中有8位让我享受优惠价格

在他们花了一些时间考虑之后,通常是以下响应:

嗨,伊恩,
我们将以全额付款的$ X,XXX最终提案开始。

或者,另一个最近的:

伊恩,
我有机会查看合同。我想确认一下,如果在签署时全额支付了费用,我会得到10%的折扣吗?
谢谢

为什么这样做

想象一下跷跷板。一方面,我们有风险,另一方面,我们有价格。如果您降低风险给客户(例如,随着时间的推移分多次付款),那么客户支付的价格就会上涨(因为您承担更多的风险)。

相反,如果客户承担更多风险(通过支付100%的预付款),则可以降低他们承担的额外风险的价格。当我提前支付较低的全额费用时,这就是我的做法。

 

但是,如果我打折,我会输光所有这些钱吗?

假设有一个80,000美元的工作,您可能对自己说:“他要把八千美元放在桌子上!”但是,实际上,折扣已经体现在价格中了。

当然,如果我要分期付款的话,这笔钱是我可以赚到的(如果我提供较长时间的付款计划,可能会赚更多的钱),但我在定价时会考虑减少费用。

当我汇总提案时,折扣价是我脑海中所针对的实际价格。如果客户选择不收取减少的费用,而我们通常进行50%的预付款,则我将其视为10%的额外费用,以免将费用分成两笔。

我会以这种思维方式来编写提案。我考虑了要获得的实际价格,然后再加上10%。当然,我不会与客户(谁教您如何进行协商?!)分享此信息。但是,对他们来说,桌上有两个选择。而选择权是他们自己做出的。

我的价格不是基于市场价格,因此价格是低10%还是高10%,这并不重要,因为我所提供的产品没有真正的“正确”价格。客户可以选择去其他地方以50美元,500美元或5000美元的价格购买设计作品。那么哪个价格合适?该客户只有“正确”的东西。

而且,如果您放弃“折扣”的概念(我更喜欢称其为“减费”),而是将其视为可供选择的两个不同选项,那么它会更有意义。我从自由职业者的角度来看这是预先协商的预先付款减价。

高端网站设计,当您走进一个房间时,都将牢记目标价格。这是您希望与之协商达成的价格。您是在告诉自己:“我不想放弃少于X的金额。”在这里,该价格是公开的,供客户自己选择并为获得这样的价格而感到高兴比其他产品便宜10%

当潜在客户试图降低您的价格时,您总是可以指示客户降低费用,然后说:“是的,只要您愿意提前支付全额费用,我们可以将费用降低10%。”这样,您不仅会屈服于他们所要求的让步。取而代之的是,您交易有价值的东西(减价费用),换成对您有价值的其他东西(预先付款)。

给您的业务带来的好处

自从切换到围绕提前付款建立的定价模型以来,我已经能够:

  • 更好地预测我的业务收入;
  • 重新投资并发展我的业务;
  • 选择与我一起工作的人,并处理我遇到的最佳客户项目;
  • 专注于为我的客户做最好的工作;
  • 放心,我的账单已付清并且我不会破产;
  • 在银行存了几个月的收入。

那些逾期未付的客户发票中的许多最终都确实得到了付款。但是,当他们是更好的选择时,等待四到六周是否值得付出更多的挫败感?

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