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当这位设计师接下来在她的工作中遇到问题时

2020-02-05

购买商品的每项决定都是通过一系列快捷捷径做出的。了解这些启发式方法对于任何营销人员都是至关重要的,因为大多数购买都远离合理的,经过深思熟虑的判断。

3月18日,Uber在亚利桑那州坦佩的一辆自动驾驶汽车在大街上撞死一名妇女,这是美国无人驾驶汽车造成的首例行人死亡。毫无疑问,对此的(正当)媒体关注将使人们产生一种无人驾驶汽车不安全的观念。公众对无人驾驶汽车的看法将受到影响,随后可能会受到越来越严格的监管审查。

尽管有这样一个事实,即自动驾驶汽车要比我们手动驾驶的汽车安全得多,因为自动驾驶汽车消除了人为错误(这是造成2016年美国记录的5997名行人死亡的原因)。确实,这仍然成立:事故的事实尚未确定,但是在Wayamo和Uber的无人驾驶汽车合计行驶了800万英里之后,这是第一次致命事故。

与每天完全没有这样的事故相比,此类事故的广泛覆盖导致了一种称为可用性偏差的效应。

可用性启发法是指一个人依靠立即想到或容易获得的信息来做出决定或在某个特定事件中。由于此信息更加容易获得,因此某种事物的假定可能性似乎比其他事件的可能性要大得多。

Anthony Esgate,David Groome,应用认知心理学概论

可以在灾难性但统计上罕见的事件的普遍认识中观察到这种启发式。人们高估了自然灾害的发生,因为我们对媒体报道的记忆比那些平庸的不发生自然灾害更为生动。照常营业不会增加点击次数。

可用性启发式方法是我们用来帮助简化决策的许多思维捷径之一。理解它可以帮助您挑战和改进自己的决策方法,还可以帮助您深入了解客户如何处理产品。

 

可用性启发式和SaaS网站

在本文中,我将讨论可用性启发式影响SaaS营销的三种方式:

  1. 您应该创建强调您要解决的问题的内容,以便当下一个客户必须决定如何解决该问题时,您的产品就可以“随时可用”作为解决方案。
  2. 您应该确保向客户简要介绍所解决的问题如何应用到他们:许多SaaS产品在开始使用之前似乎是不必要的,但很快就变得必不可少。
  3. 您应该设计一种网站的方式,以便在犹豫的访问者依靠启发式方法决定是否注册时,在关键时刻可以随时获得最具说服力的信息。

正如Backlinko的创始人Brian Dean指出的那样,“物理产品比数字产品更容易展示”。咖啡机很容易解释。企业级CRM解决方案不是。这会导致潜在的SaaS产品客户的可用性偏见。

 

1.强调产品的用途

在最基本的层面上,SaaS提供商必须能够快速有效地向潜在客户解释其解决方案的目的。他们应该关注产品解决的问题,而不是按照功能来进行交流,而无论这些功能如何清晰地表达,它们似乎都是抽象的。

然后,当客户接下来评估他们如何克服特定的痛点时,最“可用”的解决方案将是您的产品。这是SaaS公司可以并且应该使用可用性启发式方法的基本但必不可少的方法。

实现此目标并提高品牌整体知名度的一种方法是通过您的博客。这种类型的内容营销应侧重于您的产品解决的问题,同时还要强调为什么客户应该选择您的公司而不是竞争对手。

SaaS行业中最成功的企业正在使用此策略,其中一个著名的例子是Adobe Creative Cloud当您查看Adobe Creative Cloud的博客时,您会发现它是较小的SaaS企业效仿的榜样。它涵盖了各种各样的主题,从为什么要绘制教程到客户为什么需要Adobe才能使他们的业务成功的原因。

adobe_blog

通过将自己定位为设计师的资源,Adobe的博客将其品牌和产品与解决客户问题的指导相结合。无论阅读Adobe博客的人是否为软件付费,他们都会参与其中并从中学习,最好将其添加书签以供将来参考。

当这位设计师接下来在她的工作中遇到问题时,他们会记得Adobe的博客是指导和灵感的有用来源。最终,随着与博客的反复互动展示了Adobe软件可以帮助设计项目的多种方式,因此设计师的可用性偏见会将她推荐给Photoshop或Illustrator,这是一个有价值的解决方案。

正如在SaaS公司工作的任何人都知道的那样,吸引客户最终比留住客户重要。内森·拉特卡(Nathan Latka)对SaaS公司宝贵研究表明,长期订户的每月经常性收入才是真正的价值所在。此外,与新客户相比,现有客户尝试新产品的可能性增加50%,花费更多的可能性为31%,博客是确保客户忠诚度的绝佳方法。对于Adobe,它们是向现有用户展示其软件新价值的资源,并为可能失去兴趣的人们提供灵感。

这样,博客不仅“创造”了对Adobe Creative Cloud的需求,还确保客户也知道如何充分利用其产品。

有关此方面的另一个出色示例,请参阅InVision的帖子,其中说明了他们的解决方案如何解决有形的用户问题。

 

2.使您的产品与客户需求保持一致

如果没有必要,请创建一个!

杭州网站建设SaaS公司而言,可用性启发式机制是一种很好的机制,它使他们能够将自己定位为解决客户问题的最可用解决方案。但是,如果您的客户低估了您要解决的问题的可能性或严重性,该怎么办?

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