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在网页设计中期为什么客户拒绝提价

2020-01-13

您没有得到报酬...

从头开始。你是收不回来什么你的价值您为客户弯腰。但是他们不知道有多努力做您的工作需要付出多少努力。所以他们骗了你,一毛钱死了。

他们使用特殊的短语向您发送提示。“这是一个简单的项目,只需要花几分钟时间...对吗?”当你们俩都知道至少需要两到三个小时才能完成。


但是他们不止于此

他们讨价还价。他们用你的恐惧来对付你。他们知道您害怕失去他们,您会尽一切努力维持他们的业务。因此,他们在财务上挤压了您。一段时间后,这种操作开始造成损失。

这使许多设计师精疲力尽,并感到恐惧。

  • “如果我提高价格,我所有的顾客都会离开。”
  • “我工作多但收入少,我将如何生存?”
  • “只需要加倍努力,那就是我所能做的。”

放任不管,服务对象的不良行为会引起学习的无助设计师屈服并接受滥用。

不必是你。

您可以成为要求更高价格的设计师。您可以吸引那些不费吹灰之力就付您费用的客户。这种珍贵的时间和专业知识,将您视为您的专家。

但是,您需要先了解他们为什么拒绝提价,然后才能让他们支付您要求的价格。


为什么客户拒绝提价

客户说“不”的原因有很多,但他们的大多数理由归结为八点。

  1. 失去控制:强迫客户做出改变,告诉他们“这就是现状”会造成无助感。他们如何重新获得控制权?通过抵抗。
  2. 令人惊讶的是:如果您的客户习惯于在一个小型网站上花费2500美元,而您突然要求他们提供25,000美元,那么您客户的回答很可能会是“否”。
  3. 太不同了:您的客户对PHP和WordPress感到满意,或者您建议使用asp.net和Sitefinity,他们想知道为什么。如果他们不赞成您的计划,那么可能会“拒绝”。
  4. 苦涩和怨恨:你很聪明。您的客户认为您是魔术师。但是您一次在他们的朋友面前开会时让他们感到尴尬。现在他们怀恨在心。您肯定会得到“否”。
  5. 不确定性太大:您的客户使用Amazon Web服务托管其网站,媒体,成千上万个文件。您想切换到他们从未听说过的新提供商,并且您没有计划。他们会说“不”。
  6. 不信任:如果您要求更改,则您更有可能听到“否”的声音,但客户不相信您可以将其付诸实践。
  7. 太辛苦,太多的工作:您的客户端依赖Windows Server2012。您希望他们改用Apache Server。您已经提出了一个密封的案例,但是这对于他们的业务来说太破坏了。他们拒绝了你。
  8. 涟漪效应:某件事破坏了他们的业务。他们觉得不必花时间和金钱陪伴您,而他们必须首先扑灭其他大火。他们拒绝您的报价。

总是有不同的原因,但这是最常见的。


解决这些问题的方法如下

您创造了完美的解决方案。我们刚刚讲解了客户拒绝的原因。这些原因令人不愉快,但是如果我们希望客户说“是”,它们可以使我们清楚地知道我们需要的成分。

完美的解决方案

  1. 为客户提供受控的选择:您的客户不知道他们不知道的事情。受控选择(您要A还是B)可以控制它们。
  2. 讲述整个故事:假设您正在创建新服务。每个客户都会购买哪个细节?不知道吗 我也不。所以你告诉他们一切。
  3. 进行小的增量更改:如果您的客户习惯于花费2500美元,请慢慢更改价格。从2500美元到3,000美元。$ 3,000至$ 3,500,依此类推。
  4. 为客户做好改变的准备:不要在没有警告的情况下提出新想法或对客户进行改变。按计划定期给他们更新。
  5. 值得信赖:通过社交证明,证明等向客户表明您可以做到自己说的可以做。
  6. 简单和/或简单:客户执行您所要求的内容越容易,他们执行此操作的可能性就越大。
  7. 包括所有受影响的人。其他部门需要使用您的工作吗?其他人是否会影响买方的决定?如果可以的话,使它们成为过程的一部分。
  8. 恭敬和友善:我们大多数人已经知道这一点。但这是一个非常常见的错误。其他冲突和目的冲突发生时,不尊重就成为问题

如果您按照以下步骤操作,则将为客户准备“是”。无法保证,只是可能性更大。

但是,我们还没有到位。我们不知道何时应该提高价格,或如何提高价格。


客户告诉您何时提高价格

…如果您知道要寻找什么。

您需要先知道与打交道,然后才能知道何时。知道您要与谁打交道就为其他所有事情定下了基调。您将知道可以与哪些客户联系以及如何组织报价。

  • 机会主义者:我称他们为“ Groupon客户”。这些是需要规范工作的客户,希望您为他们提供一切所需的一切。
  • 新手:是经验不足的客户,需要大量的支持和支持。很多时候,他们不知所措,不知所措,充满了疑问。
  • 受害者:受伤。他们过去曾被某个人(例如设计师,合作伙伴等)烧死。他们异常敏感且非常可疑。
  • 健忘:这些客户往往会忙得不可开交通常,他们会同时处理多个项目。他们健忘,所以他们需要不屈尊和轻蔑的手握。
  • 理想:客户在一起行动。这不是他们的第一个牛仔竞技表演。他们有健康的期望,并且没有严重的信任问题。这些客户期望很高,但是很高兴与他们合作。

看到这些客户之间的区别了吗?这是巨大的。这也是当您出售服务时,一种千篇一律的定价方法失败的原因。

  • 机会主义者不会容忍任何价格上涨。如果值得的话,请把它们放在身边。准备好后,放开他们。
  • 新手 想要很多帮助。最终,这变得困难。他们确实需要帮助,但是您的时间有限。因此,您将他们需要帮助的东西捆绑在一起,并为他们提供(更大)的固定价格。
  • 受害者需要帮助,但他们需要知道他们可以信任您。通过在工作中验证这种信任,不断提醒他们您值得信任。然后,只有这样,您才能为他们提供更高的价格。仅当您大幅增加了价值时才增加价格(例如,提供超过X金额的设计服务的免费托管)。
  • 健忘的客户想要提醒。如果他们看到您的工作的价值,而您为他们照顾好事情,他们会更愿意为此权利付出代价。只有在他们养成了依靠您的需要的习惯后,才能提高价格。
  • 理想的客户希望您超出他们的期望。他们想得到满足。您是否曾听说过“承诺不足和交付过度”的说法?这适用于理想的客户。他们满意后更有可能立即提价。

您是否了解可用性窗口?如果您选择正确的时间,这些客户更有可能对您的提价说“是”。这就给我们留下了“如何?”的问题。


这是您提高价格的方法

您使用定位。但这是问题所在吗?绝大多数设计师“告诉”他们正在提高价格的客户。他们不问。这是因为传统的口头禅说您不必征得许可-为提高价格而道歉。

采取采用或采用采用这种方法的做法往往适得其反,因为给客户的选择是错误的。他们被要求做出“是或否”的选择。

如果您给他们一个“是或是”选择怎么办?

突然,您从等式中删除了“否”。客户不会被强迫去买自己不喜欢的东西,而是会被吸引到迫不及待想要购买的东西。

让我们将“是或否”与“是或是”进行比较。

是还是不是

设计师:自3月31日起,我会将费率从每小时50美元提高到每小时150美元。

客户:等等,那是什么?为什么?同样的服务需要更多的钱吗?您如何证明这一点?我不知道我是否……

设计师:我的费用增加了,所以我得提高价格…

是或是

设计师:嗨,我有个好消息!从现在开始,网页设计客户可以免费维护和托管。

客户:认真吗?你怎么负担得起?有什么收获?

设计师:我们正在向升级到礼宾服务的客户提供此服务。这是我们为我们最好的客户提供的服务(您就是其中之一)。您要花更多的钱,但是现在您节省的钱是两者的三倍。

客户:好的...听起来很棒。太好了,难以置信,但如果这是合法的,那就太神奇了。告诉我更多。

设计师:我们可以保持现状。我们还提供免费试用。尝试一下!如果您讨厌它,则可以随时返回当前状态。

看到不同?

我们不要求客户在“是或否”之间进行选择。我们要求他们在“是或是”之间进行选择。


反正有些客户会离开

这是真的。做正确的一切,一些客户仍然会选择走开。关系终止的原因多种多样。处理得好,不会因价格而造成。

但我不想失去任何客户

失去一个优秀的客户很痛苦,尤其是当您与他们建立了良好的关系时。这种关系可以在专业上结束,但不必亲自结束。

采取正确的措施,您将获得一个渴望并准备购买的新客户的列表。

这听起来工作太多

您可能会想,“了解每个客户,仔细计划我的举动,缓慢移动……这太难了。如果您是第一次这样做,可能会感到不知所措,但这并不像看起来那样难。

只需设定一个目标(例如,我想每小时赚175美元或将我的价格每年提高15%);然后,一旦您有了明确的目标,就可以使用我分享的策略来实现该目标。

您应该得到应得的报酬

优秀网站设计很好地照顾客户;他们照顾您很重要。如果您想提高价格,请务必提出正确的方法。将您需要的东西交给您的客户,以符合您的要求。

大客户是合理的。给他们一个令人信服的理由,让他们支付更多,他们会的。给他们选择的能力,他们更有可能以自己的方式看待事物。

但这仅在您询问时有效。做对了,慢慢来,很快您就会得到所应得的报酬。

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