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选择以较小的增量而不是一次性支付商品价格

2020-02-05

作为人类,我们在做出决定时往往会严重依赖一条信息。我们经常锚定在被介绍的第一条信息上,并判断所有随后收到的与之相关的信息。

提供的第一条信息将自动成为锚点,并据此做出后续判断。锚定是一种有说服力的做法,它创建了一个参考点,作为设计师,我们希望围绕该参考点对所有其他信息进行判断和比较。

 

锚定在现实世界中

在家进行此测试:找到3个碗。在一个碗里装满冷水,第二个碗里装满热水,第三个碗里放些温水。现在,将一只手伸入冷水中,另一只手伸入热水中,并将其保持30秒钟左右。现在,将双手放在不冷不热的碗里。您现在会感到的是,一只手会感觉到水很温暖,另一只手却感觉很冷。

本身没有便宜或昂贵的东西,成本总是相对的。

这是关于对比。相同的原则适用于价格和其他比较。本身没有便宜或昂贵的东西,成本总是相对的。那么,我们如何建立一个使您的价格看起来便宜的比较呢?

一旦您在菜单上看到一个150美元的汉堡,听起来50美元对于一块牛排来说是合理的。卖出2,000美元的手表的最佳方法是什么?就在一块价值12,000美元的手表旁边。在破败的杂货店买啤酒,4美元似乎很贵,但在豪华酒店,便宜了4美元。这个心理过程有一个名字。称为锚定和调整。

 

锚定和调整如何工作

在几毫秒内,我们将价格评估为高或低。那么,我们如何确定价格高低呢?显而易见的答案是,这取决于环境和情况。虽然这是事实,但您认为可能并非完全如此。

当我们确定某件商品是便宜还是昂贵时,我们倾向于通过标准流程。在看到价格时,人们有意识或无意识地产生了参考价格。参考点,据此可以做出后续判断以及人们期望为特定产品支付的价格;锚点。

参考价格是基于多个因素的组合,例如过去的购买,竞争对手产品的价格以及时间和地点。

我们很高兴在凌晨1点在一家高档夜总会接受更昂贵的啤酒价格,而不是在一个非法的乡巴佬轿车上接受的啤酒价格

例如,我们很高兴在凌晨1点在一家高档夜总会接受更昂贵的啤酒价格,而不是在一个非法的乡巴佬沙龙接受的啤酒价格。

如果产品比参考价格昂贵,那么人们会认为该产品的价格很高。同样,如果产品比参考价便宜,那么人们会认为价格低。

这似乎是一个非常简单且非常直观的过程。而且,在大多数情况下,但是一旦我们开始调整过程,您就会发现一些机会。特别是,您可以在三个地方让价格看起来比将锚定和调整纳入游戏计划的价格更低

  1. 当消费者产生参考价时如何看待您的价格
  2. 当消费者将您的价格与其参考价格进行比较时,如何看待参考价格
  3. 在实际比较中,消费者检查您的价格与参考价格之间的差距

让我们检查所有三个:

 

1.最大化生成的参考价格

一种策略是尝试最大化客户最初产生的参考价格。如果您的目标是将人们产生的参考价格重构为更高的数值,则可以采用以下两种策略之一:

  1. 发起大量谈判;
  2. 您的新报价要比旧报价低。

发起大量谈判

如果您要进行谈判,则卖方可以通过设置较高的锚点来启动。通过将高价格设置为锚点,最终结算价格更接近该范围的可能性更高。

当商店显示“建议零售价”时,这种固定策略的一个非常普遍的应用。通过在销售价格旁边显示建议的零售价格,可以将销售价格固定在参考的建议零售价格上。

如果没有比较,本来没什么大不了的,突然之间似乎很便宜。便宜的价格不会变得便宜,除非我们将其与更昂贵的选择进行比较。设定合理的建议价格可以给客户真正的价值感。这不会阻止低价出售,但会吸引更多买家。

暴露出更高的价格,即使是不相关的产品,也会使人们趋向于价格范围的高端。因此,不仅要展示一种产品,还要展示商店中价格更高的其他产品。

新产品的定价低于旧产品

锚定效应是在潜意识中发生的,因此,消费者无需花费有意识的精神能量来考虑数字锚点。触发锚定效应所需的全部仅仅是暴露较高的数量,这将导致较高的参考价格。

当发布当前产品的新版本和价格更高的版本时,您当前的产品自然会设置新版本的参考价格。如果您要介绍当前售价为19美元的新版本产品,并想以25美元的价格出售新版本,则最直观的做法是降低旧版本的价格以将其售罄。

但是,如果您的目标是销售尽可能多的新版本,则该策略可能不会带来最佳效果。相反,提高旧产品的价格将提高人们的参考价格,从而提高新产品的感知价值。换句话说:您将把新产品发布到更有利的条件下。

如果您选择降低旧产品的价格,则将加强较低的参考价格,并使新产品看起来更昂贵。

 

2.将低价纳入参考价格比较

为了使报价看起来便宜,您的目标是将较低的价格加入比较中-将价格重新构造为较低的数值如果您的目标是让用户降低参考价,则可以采用以下三种策略之一:

  1. 使用分区定价,并将价格分成较小的部分
  2. 让客户以较小的增量支付
  3. 突出显示每天的当量值,以将人们吸引到频谱的低端。

分区定价

即使人们知道这不是真正的比较,将人们暴露在较低的数值下仍然会改变他们的比较过程

将价格重构为较低数值的一种方法是利用“ 分区定价 ”-将总成本分解为多个部分。这样一来,您便可以根据基本价格而不是真实的总费用来吸引人们。

研究表明,通常分开收取运费和手续费更为有效。这样,当您显示较低的数字基价时,人们将更有可能将这个数字拉进比较中,而不是考虑总体成本。

即使人们知道这不是真正的比较,将人们暴露于较低的数值仍然会改变他们的比较过程。

当人们将您的价格与参考价格进行比较时,他们更有可能将您的基本价格纳入比较范围。但是请注意,如果共同的基准包括运输成本并且被竞争对手大肆推销,那么这种策略可能适得其反。

提供增量付款

调整价格的另一种方法是让人们可以选择以较小的增量而不是一次性支付商品价格。这将帮助人们以低廉的价格赚钱。

如果您以杭州网站建设的价格出售在线视频课程,则将其分成3个50美元的大块,就会改变人们的比较过程。客户将比较您的$ 50增量与竞争对手的一次性价格,例如$ 130,而不是比较$ 150的全价。这使您的产品看起来更具吸引力。

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