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确保您不会将那些不会首先购买自己的首选期权的人吓跑

2020-02-05

重新定价的另一种方法是提及其每日或每月的等价金额。如果您的每月订阅价格为29.99美元,请将价格重新设置为每天1美元。

您的常规价格应该仍然是您的主要关注点。但是,提及其每日等效量的简单举动将人们吸引到了价格范围的低端。

在Lynda.com上,订阅价格会显着显示为每月价格,即使您按年计费。

如果您发现很难将价格重新定义为特定的每日费用,则可以通过将价格与少量现金支出(例如一杯咖啡)进行比较来达到相同的效果。

 

3.强调实际比较中的差距

最后一种策略是最大化您的价格与较高参考价格之间的可感知距离;强调差距。在这里,一种策略是添加“诱饵产品”,让其他产品充当参考价格。

研究人员Dan Ariely 早在2008年就在《经济学人》杂志上观察了这一概念。通过广告销售订阅,他们为客户提供了三种选择:

  1. 在线订阅价格为$ 59
  2. 125美元的印刷版订阅
  3. 以125美元的价格获得两者

您认为哪个出价最受欢迎?丹·阿里(Dan Ariely)在100名学生中测试了这些选项,他们回答了他们会选择什么计划:大多数人都想要组合交易。没有人想要中间的印刷版订阅–因为以相同的价格选择更少的东西根本没有意义。

如果您有没有人想要的选项,您可能会认为显而易见的事情就是将其遗漏。这就是为什么丹·阿里利(Dan Ariely)提出了另一个版本的报价的原因,在那里他取消了中间选项,并给了另外100名学生。

在第二项研究中,最受欢迎的选项成为最受欢迎的选项,而最受欢迎的选项成为最受欢迎。发生的是,中间的无用选项从某种意义上说是无用的,没有人想要它,但是从某种意义上说它不是无用的,它可以帮助人们弄清楚他们想要的东西。实际上,相对于中间的选项–“以125美元的价格获取打印”,“以125美元的价格获取打印和网络打印”看起来是一笔不错的交易,因此,人们选择了它。

我们常常不太了解我们的偏好。而且由于我们不太了解自己的偏好,因此我们很可能会受到外力的影响。

 

放在一起:设计价格表

您可以采用几种策略来利用锚定和调整原则,使您的报价对客户而言显得便宜:

  • 实行分区定价;
  • 提供递增付款;
  • 显示每日当量;
  • 以高精确度发起谈判;
  • 推出新产品时,您可以提高先前产品的价格;
  • 提供诱饵产品。

让我们看看如何将这些策略中的一些应用于在线最常用的设计模式之一:定价表中。

  • 突出显示产品中的差异而非相似之处,以便进行适当的比较。
  • 创建中间交易最佳报价。您将需要使用其他产品作为此交易的基础。
  • 如果您怀疑用户会认为您的月度或年度订阅费用似乎过高,请显示每日或每月的当量值
  • 添加诱饵。您最便宜的产品是您的最低锚。使它像样,但不要过于吸引人。这将有助于使您偏爱的产品看起来更好。通过创建微不足道的基本产品,您的客户将锚定在最低价格上。稍微贵一点但却更有价值的计划将看起来像是抢断。
  • 保持比较最少。小心添加更多的4-5选项。您希望使比较过程尽可能容易。
  • 不要把人吓跑。没有两个客户是相同的。一个人可能只是对您产品的一小部分感兴趣,而另一个人可能会发现整个产品的价值。确保您不会将那些不会首先购买自己的首选期权的人吓跑。
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