组织的入站营销策略的有效性通常通过一天结束时的销售转化率和底线盈利能力来衡量。然而，一般组织的销售渠道是一个极其复杂和错综复杂的系统，如果不不断评估和调整以满足消费者的期望，它可能会崩溃。买家旅程的每一步都经过精心设计，以吸引或保持特定买家角色的注意力。
内容营销和入站策略旨在吸引，而在您的网站上充斥的号召性用语旨在将渴望和愿意的消费者置于您有能力的销售人员面前。在这两者之间，有一个许多组织都在努力解决的关键过程，如果执行得当，它应该有助于将优柔寡断的访客塑造成一个自信而热切的买家。这个过程的大部分是通过有效的营销和再营销策略来完成的，这些策略会激发潜在客户出于各种原因多次访问您的网站，这个过程旨在逐渐消除对您的产品或服务是否为他们的需求提供最佳解决方案的任何怀疑。
什么是 MQL？
即使是最精简、最有针对性的营销活动也必定会吸引永远不会成为付费客户的网站访问者的注意力。更有可能的是，一个精心策划的营销计划将产生大量潜在客户，他们将花费更多的精力和资源来转换，而不是他们在销售中回馈——如果他们曾经进行转换的话。但是，如果您继续深入挖掘符合目标买家角色的潜在客户，您就会找到最佳位置——即业界所说的营销合格潜在客户。只要您的营销团队在整个买家旅程中为他们提供正确的关注和体验，这些潜在客户就有可能转化。
由 MQL 的简写所指，这些潜在客户最终可以被视为合格的潜在客户 (SQL)，只要您的销售团队在场，这些潜在客户几乎可以保证转化。许多组织倾向于放弃的地方是，他们没有明确定义 MQL 的构成，因为他们没有努力确定其网站和入站营销系统 SQL 有哪些共同点。然后，强大的销售流程会清楚地跟踪组织数字资产中的用户行为和行动，以最终确定指标，例如 MQL 在点击呼叫之前访问站点、请求信息或阅读公司博客的次数——将他们带到销售团队面前，准备购买。
如何计算所需的 MQL 数量以满足您的销售目标
销售漏斗任何阶段的有效性通常可以计算为每个级别的转化率相对于每个级别的目标的函数。在 MQL 的情况下，目标是将它们转换为符合销售条件的潜在客户，您需要根据历史数据确定达到特定销售转化次数所需的平均潜在客户数量。
让我们保持简单，假设您的组织向客户销售一项服务，并且您为该季度制定了 100,000 美元的销售目标预算。该服务每季度花费您的客户 20 美元，因此为了达到您的销售额，您需要销售 5,000 份服务合同。查看您的销售结束百分比，您了解到您的销售团队结束了他们作为 SQL 字段的 20% 的销售电话。
从那里向后工作，您的营销策略需要将至少 25,000 条潜在客户通过买方的旅程推到他们有资格成为准备培养并提升到 SQL 状态的 MQL 的程度。如果您继续按照此流程返回入站渠道，您会发现潜在客户总数需要显着增加，因为并非每个潜在客户都符合成为 MQL 的标准。
MQL 对 B2B 和 B2C 都很有用
虽然 B2B 和 B2C 组织的销售周期、目标和整体营销方法截然不同，但事实上，两者都涉及销售和产生潜在客户，营销合格的潜在客户在每个行业类型中都发挥着重要作用。但是，重要的是要了解 MQL 没有既定的标准定义，对于以消费者为中心的销售团队而言，构成合格 MQL 的要素与向其他企业销售的服务或基于产品的组织不同。结论是，对于每个拥有销售团队的组织来说，利用与其组织直接相关的指标和 KPI 来确定其组织的 MQL 构成要素，并围绕该明确定义的模型制定销售策略至关重要。
跟踪 MQL 并将其培养为 SQL
在您的预算和销售计划中，将 ROI 和销售目标与 MQL 级别联系起来也是极其危险的，因为 MQL 会在您的业务上花费一美元的保证为零。相反，MQL 是独一无二的，需要因潜在客户而异的特殊关注。重要的是确保您的客户关系管理 (CRM) 解决方案有助于在您的社交媒体和网站上跟踪消费者的行为和活动，跟踪提交的表单以获取更多信息，或您组织的信息文档和免费出版物的下载。在整个过程中，CRM 应该围绕保持与这些潜在客户的沟通并跟踪您的组织认为在将 MQL 作为 SQL 移交给销售团队之前的必要第一步的行为而构建。
