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获得客户资格的10个简单步骤

2020-01-14

使您的客户合格是重要的一步,可以帮助您避免浪费时间在那些永远不会向您购买商品或对您的业务不满意的嫌疑人身上。甚至更令人怀疑的是,那些怀疑者会动动你的大脑,而只使用您提供的信息,而该信息通常是由另一家通常成本较低的提供商提供的。

我有一个咨询客户,他是一位新兴的自由职业网站设计师。当她来找我时,她说她的问题是花大量时间起草提案,但没有达成任何协议。我们聊了一下之后,很明显,她的问题并没有解决,只是排位赛,或者是缺少。由于渴望工作,她会花大量时间为打电话或发电子邮件的人写建议。现在,她正在完成更多销售,因为她花时间适当地确定潜在客户并确保他们非常适合她的业务。

以下是一些要开始验证您的潜在客户的问题:

 

1.他们需要您提供什么?

您可能已经发现了一个热门的前景,似乎在从事大量的Web工作。但是,经过进一步调查,您发现工作是由内部人员处理的。也可能是他们对当前的供应商完全满意,并且不想改变。

关键是,在您花费大量时间之前,请确定他们是否真的是有动机的潜在买家。

 

2.您是否具有该行业的经验?

您是否曾经做过这类工作,或者需要投资培训,购买软件或其他工具?如果是这样,您可以收回这些费用吗?除此之外,将您的客户用作豚鼠可能会有很大的风险。始终与他们在一起,让他们知道您的情况。如果您建立了信任,他们可能会愿意与您合作。

 

3.他们可以付钱吗?

只是因为您的准客户(或者更确切地说是此时的怀疑者)说一切都很好,好像他们有钱,所以请尽力确保他们的支付能力。询问周围是否有与您合作的潜在客户。他们按时付款吗?有问题吗,还是一切顺利?

开设Dunn&Bradstreet(http://www.dnb.com/)帐户并检查潜在客户的信用等级是个好主意。D&B提供各种报告,以帮助您评估潜在客户的信用度和支付能力。D&B提供30天的免费试用期,并提供信用报告折扣

 

4.他们是否提供重复业务的机会?

大部分或专门从事一次性项目意味着您将需要花费大量时间进行营销和推广您的实践。另一方面,即使需要出售重复业务,也更容易出售。此外,提供重复业务的客户可以帮助确保自由职业者的业务具有可预测的现金流量。

 

5.他们有现实的预算吗?他们是否愿意分享自己的电话号码?

…扔出一个数字。他们的回答通常是:“哇!我没想到会那么多!”突然之间,他们有了预算。

客户(尤其是较小的客户)通常不知道Web设计和开发成本可能是多少,或者该过程通常耗时多久。许多人将其视为具有固定价格标签的现成商品。因此,他们可能会犹豫或不愿分享他们的数量或对成本的看法。这种想法类似于“如果我告诉他们我的预算,我将无法获得最优惠的价格。”

这可能是一个危险信号,表明潜在客户不信任您。教育他们是您的工作。扔一些数字,看看会回来什么。例如,您可以尝试以下操作:“根据您的描述,一个网站的价格可能低至$ 5,000或高至$ 8,000。那是你的主意吗?”

一些潜在客户会告诉您他们不知道给定项目的预算是多少。再次,扔出一个数字。他们的回答通常是:“哇!我没想到会那么多!”突然之间,他们有了预算。

 

6.该项目是否有现实的期限?

如果完成项目的时间表意味着您需要在凌晨重新安排其他工作或工作,则可能需要考虑通过。进行一个紧急项目或没有合理窗口的项目可能意味着将您其他客户的工作放在后面。这可能会导致他们不满,错过最后期限,并且常常两者兼而有之。

紧急工作也可能会打开错误大门。除此之外,完成紧急项目的压力会让您对客户感到生气,即使您同意时间框架也是您的错。

 

7.他们是否曾与Web设计师合作?如果是这样,谁呢?

如果潜在客户以前从未与Web设计师合作过,则意味着您需要对其进行培训。您能负担得起使它们加速运转所需的额外时间吗?新手客户因对站点要完成的工作缺乏清晰的了解而臭名昭著,这通常意味着需要进行大量修订。您可以为这些修订收费吗?

 

8.潜在客户是最终决策者吗?

这是一个糟糕的情况。您正在努力与客户联系人建立关系。他们多次暗示这是他们的项目,他们是决策者。您已成为重要的资源并证明了自己的价值。一切似乎都朝着正确的方向发展。在适当的时候,您可以提交提案,但在与联系人会面时,他们会告诉您,他们需要由其老板,委员会或其他人来执行您的提案。

想要表现出比实际更多的权威是人类的天性。

你的心沉了。您投入了时间和资源来吸引错误的人。很有可能,您需要从一个新的人开始。

想要表现出比实际更多的权威是人类的天性。您的联系人可能没有试图将羊毛拉到您的眼睛上。他们只是想感到重要。旋转一个简单的排位赛问题就可以避免所有这些情况。

尽早询问您的联系人:“谁会在您旁边负责批准?”以这种方式询问可以为您的联系人提供一种优雅的方式来节省您的面子,同时获得所需的信息。

 

9.看起来是否有合适的人格?

您将花费很多时间与这个人在一起,如果您可以轻松相处,这会有所帮助。另外,人们从人们那里购买商品,通常是他们喜欢的人。这并不意味着该联系人需要成为您的个人朋友之一。可能会发生这种情况,但是最主要的是,您的个性足以使您顺利完成项目。

 

10.你的肠胃告诉你什么?

直觉常常是正确的。如果我不得不猜测,我会说这是由于我们在与人打交道时的集体经验,虽然有些无意识。出于所有原因,找出您不应该与潜在客户合作的原因。这听起来可能适得其反,但会让您更安全。

优秀网站设计的前景与项目本身一样重要。花点时间在前面,以免在后台头痛。资格审查应该是您整个流程的组成部分。当然,这需要花费一些时间和精力,但最终,您将创建一个稳定的合格客户,并且长期为您服务。

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