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向主要客户推销的6个技巧记住了么

2020-01-17

几乎每个主要的Web设计师都在某个时候面临这个难题:要么继续与“流行”风格的企业合作,享受轻松的营销和相对简单的项目,要么过渡到与更大的企业合作,并从更大的预算中受益。

这是一个经验问题,随着足够的设计工作在您的掌控之下,新的机会开始出现。

对于许多人来说,最困难的部分是过渡。简单的工作带来的舒适感以及您自己的轻松营销能力使保持小型客户网络非常诱人。

您会看到向主要客户推销所付出的努力,并且您后退了一点,担心自己不够熟练,经验不足并且业务还不够大。

这种不安全感使许多设计师竞标微小的项目,为本地客户服务,而错过了丰厚的长期机会。这种不安全感可能会使企业停顿下来并阻碍职业发展。

下面的六种策略不能保证与主要客户的长期成功,但是它们将帮助您踏进大门,在桌子上签合同,使与主要业务关系的可能性变得非常现实。

 

1.从不竞争价格

大公司的预算很大,尤其是那些专注于与在线世界一样具有巨大增长潜力的领域的公司。当您为微型客户和短期项目而战时,以价格进行营销可能会起作用,但在试图吸引大客户时却违反直觉。

为什么?因为主要客户期望一定的规模,间接费用和支出。他们希望您拥有基础设施,员工薪水和办公空间。他们希望您能够对其进行管理,并且该管理始于每个项目的报价,该报价会占用额外的时间,较小的外包和长期工作。


因此,报价较高-比平时更高。因太昂贵而通过的公司交易清单相对较短;由于价格低廉和缺乏经验而通过的提案清单要长得多。

当然,在定价时要切合实际(您不会向伯克希尔·哈撒韦(Berkshire Hathaway)推销),但请记住,大公司比竞争性定价更重视专业性和能力。

 

2.注重结果而不是潜力

设计师确实会伤人。参观当地的商会会议,您将被那些可能被设计师迷住的企业主包围:那些经验丰富的“专家”,他们在自己的卧室里掌握了Photoshop,并在下午进行了营销。设计界充满了自称风格的专家,这是与市场营销和宣传行业共享的不幸现实。

这给真正优秀的设计师带来了不幸的环境。企业所有者不仅对整体设计师持怀疑态度,而且由于必须更新另一个设计师投入时间的网站,许多人完全被怀疑。吹捧“进展”和“结果”的无休止的承诺和演示将它们关闭了,因此高级经理为您的设计项目分配大量预算的机会很小。

通过推销结果而不是潜力来对抗这种设计阻力。如果您可以参加一个不仅美观而且非常有效的网站投资组合会议,那么您将有更多机会获得有利可图的项目和长期合同。

找到被言辞折磨的人,并给他们真实的结果,使自己成为过程中的唯一专家。


 

3.通过准备样品将风险降至最低

在当今的经济中,风险是一个比以往大得多的因素。拥有数百万美元设计预算的公司陷入了困境,现在只剩下足够的钱来投资化妆品更新和偶尔的可用性研究。

一个曾经因其复杂性而有权获得巨额预算的行业陷入了削减成本的干旱。由于担心昂贵的项目可能最终导致亏损,公司渴望投资于低成本网站。

这就是为什么您需要事先准备好一堆样品的原因,这些样品不仅证明您的能力和能力,而且还证明了您帮助其他人的位置的方式。展示您的网站如何提高转换率,如何提高客户兴趣以及如何降低客户服务成本。这样一来,即使在经济不景气的情况下,您也将获得合同和长期利益。

 

4.团队,计划和方法中的专业水准

他们很大,成功且有影响力。在这一点上,您还不是。因此,尽一切努力使自己看起来像是。雇用虚拟助手来处理您的电话。建立一个按结果付费的团队,该团队负责您业务的不同部门。将项目视为日常工作,而不是您不熟悉的一次性事件。

每个月都有数百家小型企业向大型公司招募。大多数失败,通常不是由于能力不足,而是由于缺乏管理资源和规模。

为了甚至出现在可口可乐,苹果或沃尔玛的雷达上,您需要一定的大小和复杂程度。即使只是凭空想像,只要进行扩展,您对大公司的吸引力就会大大提高。

这种方法的好处是,在一家大公司获得成功后,您将获得与其他公司接触的安全性和可见性。寻找一个在一家大公司中获得成功的公式,并复制它,不仅在您的演讲和演讲中,而且在您的业务接触新客户的方式中。

 

5.确切地知道向谁投球以及如何做

小型企业有一个优势:小型企业,移动企业以及快速适应变化的能力。不幸的是,大公司并不是这样。

决定向下迁移到管理链的时间通常要花上几个月,而且甚至需要与高层人士交谈所需的工作量也会使员工发疯。在速度和灵活性方面,世界上分散的微型企业具有优势。

但是找到决策者是一个巨大的胜利。数百家企业未能吸引大公司的注意力,因为它们向错误的人推销。忽略声称必须始终通过入门级员工提交提案,并直接争取最高职位的主张。培养与高级经理,首席执行官和管理合伙人的链接;他们的建议对市场,设计和在线部门的意义将比您大得多。


 

6.长期思考

小型项目,一次性任务和低薪演出对设计企业没有什么价值。它们对于填补空白和增强您的投资组合很有用,但是它们几乎不提供任何长期机会。

优秀的设计师和成功的营销人员知道,不要像对待一次性任务那样对待自己的大型项目。他们了解关系的价值,并适当地对待自己的宝贵关系。

每当您向一家大公司提交建议书时,您不仅要针对该项目进行宣传,而且还要针对公司的未来业务进行宣传。与长期客户接触,制定长期计划,提供质量的计划,并证明坚持您的未来计划对公司而言是值得的。

杭州网站建设您可以确保第一个主要项目能够顺利进行,那么您将对大型项目,大型正在进行的工作以及专业关系进行业务开放,否则这些工作可能需要数年的时间才能建立。


由Mathew Carpenter专为WDD编写。他是一位18岁的企业主,来自澳大利亚悉尼的企业家。Mathew目前正在研究AddToDesign(一个提供增值设计嗡嗡声的网站),以及最近的Design-Newz(一个提供精选的网页设计文章,资源和教程的网站)。

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