您知道他们需要设计师。他们知道他们需要设计师。你们俩都在讨论这个问题，为什么他们还要犹豫？您已经与他们进行了近一个月的谈判，但仍然没有达成协议。你好累 您已经厌倦了与他们打交道，他们甚至还不是客户！
然后情况变得更糟。
他们告诉你他们正在和其他六位设计师聊天。您的潜在客户正在使用您提供给他们的信息作为杠杆。他们告诉您，“我只想确保我能得到最好的交易”，因为他们将刀推得更深。
他们把你当作商品对待。您是专业人士，您所做的事令人赞叹。这就是为什么他们在考虑您。他们并没有试图制造麻烦，但这正是您所得到的。您已精疲力尽，但他们想与其他人“谈判”。
听起来有点熟？
客户在需要签名时冻结
当他们停滞不前时，感觉就像他们永远不会购买。否则，他们将要求打折。但为什么？为什么他们这么难做出决定？
拖延是购买过程中很自然的一部分。是时候作出承诺了，我们的恐惧和反对情绪就高涨了。有待回答的问题，应避免的风险，共享的独特性等。
您希望他们迅速说“是”。这是坏消息。除非您在自由职业者中拥有正确的要素，否则这不会发生。这些成分为您与客户的关系定下了基调。它告诉他们您是谁，您要做什么以及他们应该期望什么。
当您使用正确的食材时，客户将：
- 以正确的态度对待。您被视为有能力的专业人员，并且被视为平等。
- 快速提交。他们不想错过您提供的有价值的东西。
- 立即付款。他们很快意识到他们必须尽自己的一份力量来保持这种关系。
- 表现得光荣。他们意识到他们比您更需要您。
这些成分在您的客户中产生强烈的愿望。这是关于“正确”成分的事情，它们由您的客户确定。
获取客户购买始于谁？
那他们是谁 在项目上花费$ 2,500的客户与在项目上花费$ 25,000或$ 250,000的客户之间存在巨大的差异。他们的心态不同。他们有自己的价值观。通常，他们来自不同的社会阶层。
这意味着您不能以相同的方式来处理它们。此时最明显的问题是“谁？”您将注意力集中在谁身上？你对他们说什么？
步骤1：选择理想的客户
您是否希望与拥有较大项目的较少客户合作？还是您更喜欢多样化，可以与许多客户一起完成小型，易于完成的项目？您需要提前选择所需的项目类型，以便您计划方法。
接下来，您需要确定受众特征和心理特征。您理想的客户是一家小型的单人企业吗？一家初创公司正在寻找负担得起的东西？还是拥有25至50名员工，年销售额300万美元的小型企业？
此处的清晰度和特异性很重要。您对“谁”问题的回答将直接影响您以后会收到的客户。知道你想要谁吗？好，花点时间...
步骤2：了解与您打交道的人
您的客户想要什么？他们的目标是什么？他们是否因为异议，挂断或功能障碍而恋爱？
他们属于哪个社会阶层？上流社会的客户倾向于专注于演讲和传统。中产阶级客户将质量作为重要基准。工人阶级的客户将专注于所有权和控制权之类的事情。
了解有关理想客户的所有信息。
找出他们在哪里度过的时间，无论是在线还是离线。了解他们关注的品牌，他们玩的游戏，他们阅读的书籍等。您想深入了解它们，以近距离和亲密的视角了解他们的文化。
步骤3：将他们的文化传给他们
假设您要出售给企业主。您的研究表明您正在寻找满足以下条件的客户：
- 有工人阶级背景。
- 词汇量适中。
- 是一个顽固的功利主义者。
- 希望他的公司看起来比实际更大。
您知道您理想的客户在他们的肩膀上有一个筹码。他们几乎完全专注于结果。他们是功利主义者，所以他们所做的一切都必须得到回报。您还对他们的问题以及他们在设计师中寻找的东西非常了解。
因此，您可以在营销中将他们的欲望，目标，恐惧，挫败感（所有这些）反馈给他们。您知道他们在哪里度过的时光，然后在那做广告，立即引起了他们的注意。
您的理想客户一看到您的营销材料，就会立即采取行动。他们会与您联系，并与他们联系以获取更多信息。这是个好消息，但这实际上仅仅是个开始。您已经介绍了基础知识，因此可以开始……
第4步：添加您的秘密食材
如果您的营销工作完成了，那么您表现得很好。您已经回答了客户的每个问题和反对意见。您已经发现了使他们无法购买的风险因素。
如果您仍然看到负面情绪（例如恐惧，不信任，神经质），或者客户继续对您的营销做出负面反应，那您肯定会发现一个漏洞。首先找到孔。在准备就绪之前使用这些秘密成分会产生相反的效果，使客户在准备购买之前就将其推开。
您已经准备好使用秘方。
- 权威。是什么让您成为该主题的专家？企业主为什么要听你的话？
- 紧急 为什么客户今天应该立即采取行动？
- 缺乏。您如何向客户显示您的需求超过供应？
- 安全。我和你一起工作安全吗？我能和你在一起吗？你会伤害我吗？
- 使用方便。上手有多容易？我需要做什么？
让我们来看看这些成分。
成分1：权威
权威极大地增加了您的感知价值。作为人们，我们希望我们的钱能买到最好的。权威是人们建立等级制度的简便方法。
让我们看看两位知识丰富且经验丰富的网页设计师Matt和Jason如何传达权威。
杰森：
- 告诉客户他是专家；
- 在Behance上发布他的作品集；
- 分享客户评论；
- 自夸他的上班族排名。
马特，另一方面：
- 创建一个免费的设计评估工具。他推广了自己的工具，这种工具广受欢迎。
- 为Webdesigner Depot，A List Apart，SitePoint等撰写令人惊叹的内容；
- 为希望重新设计其场地的企业家制定设计计划清单；
- 为顶级货架客户创造屡获殊荣的高性能设计。
如果您是没有经验的客户，您会选择谁？究竟。当我第一次了解权威时，我很沮丧。我应该如何成为权威？
答案很简单。找到问题，然后解决。
您可以使用代码或内容来执行此操作。您可以撰写博客文章，创建有用的工具和资源，包括任何内容。解决问题。然后，告诉每个理想的客户您可以找到有关它的信息。解决问题，创造一点影响力并发挥作用！您已创建权限。
成分2：紧急度
紧急情况（如果正确应用）会激发客户迅速采取行动。可能是一周，几天或几个小时。时间范围不是棘手的部分。这是激励。
客户需要激励他们迅速行动的动机。当涉及到紧急性时，有两种诱因：痛苦和愉悦。
资讯商业愉快地做得很好。“在接下来的12分钟内订购，您将再获赠另一台旋转斩波器，绝对免费！”如果您打算购买旋转斩波器，您会感到非常兴奋。您将要赶赴手机。
然后有痛苦。“这项提议不见了。它会在接下来的12分钟内消失，因此您需要尽快采取行动。不要错过这个令人惊奇的交易。”创建适当的紧急度，您的响应率会越来越高。
成分3：稀缺
大多数设计师不知道他们的价值。他们以一种有需要的心态来对待客户，像平常一样对待自己，就像这样：“我很乐意与您交谈。我很高兴与您一起进行下一个设计项目。如果您也有兴趣，请随时与我们联系。”
这些方法非常普遍。但是它们有问题。他们告诉客户您有需要，他们有优势（即使没有）。
现在，将其与以下响应进行比较：“有兴趣与我合作吗？这个月我还有2个客户位。我一次只做8个项目。这是我接受的项目。”
哇 完全不同的感觉是吗？客户感到“这个设计师有需求”。他们是最重要的。”
这就是工作稀缺的力量。
但是有一个问题，这种稀缺的东西感觉……很lea。人们滥用它，在没有的情况下造成稀缺。你以前遇到过吗？挺不错的吧？您的稀缺性不会懈怠，这不是错误的。我怎么知道？
时间。您与我们其他人的时间相同。而且您必须决定如何使用它。因此，您需要提前决定，例如，我想每个项目赚X个项目，而我每周只希望Y个项目。然后，您为客户设置了界限或限制，立即造成了稀缺性。
成分4：安全
我们的设计师有一个坏习惯。我们让客户感到愚蠢。有时是偶然的，其他时候则不是很多。只是在说'。
大多数专业人士（律师，会计师，工程师等）也会犯此错误。当你擅长某件事时，这是一个非常容易犯的错误。但是那个简单的错误会产生很多负面的感觉：羞耻，尴尬，屈辱等等。
这些感觉使客户感到不安全。但事实是，您将错过其中一些错误。如果客户感到羞耻，他们不想说话。他们想躲起来。很难卖给您找不到的客户，不是吗？
那你该怎么办？并非您可以让客户告诉您是否被搞砸了。但是，如果不这样做，您将丢失它们。
该怎么办？这很简单。您可以从一开始就设置关系的基调，如下所示：
为客户创建一个安全区域。那才是最重要的。您的操作方式取决于您。
成分5：易于使用
迫使客户经历一个无聊，复杂的过程是最糟糕的。不要让他们很难与您联系。不要让他们很难给你钱。
像收音机上的音量拨盘一样对待“易于使用”。足够方便以吸引许多合适的客户，但又足够困难以阻止错误的客户。经常进行测试，调整刻度盘，直到您的市场吸引到您正在寻找的理想客户为止。
这些秘密成分一起使用时，可使客户更快地购买。如果您已经解决了我之前遇到的其他问题，那么响应会更加戏剧化。
如果您做所有这一切而他们拒绝购买怎么办？这意味着您的营销中缺少一块。可能是您的演示文稿，您的独特性，或者其他。
此时，您需要一些帮助。
所以你要。您需要找出客户为什么不购买的原因。因此，您向他们发送一封电子邮件，其中包含匿名的一个问题调查。您的电子邮件可能如下所示：
客户总是拖延脚
……如果我们缺少正确的成分。他们失速，讨价还价并抱怨。他们追求激励和折扣。当您拥有所需的食材时，所有这些都将消失。
您可以给他们正确的食材。稍加努力和适当的准备，您就可以吸引出色的客户。抓住机会与您合作的那种客户。
它不必很复杂，也不需要花费很长时间。但这确实需要承诺。采取所需的措施，您将拥有稳定的财务状况和所需的全明星客户。
