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大多数设计师不知道他们的价值。他们以一种有需要的心态来对待客户

2020-02-02

您知道他们需要设计师。他们知道他们需要设计师。你们俩都在讨论这个问题,为什么他们还要犹豫?您已经与他们进行了近一个月的谈判,但仍然没有达成协议。你好累 您已经厌倦了与他们打交道,他们甚至还不是客户!

然后情况变得更糟。

他们告诉你他们正在和其他六位设计师聊天。您的潜在客户正在使用您提供给他们的信息作为杠杆。他们告诉您,“我只想确保我能得到最好的交易”,因为他们将刀推得更深。

他们把你当作商品对待。您是专业人士,您所做的事令人赞叹。这就是为什么他们在考虑您。他们并没有试图制造麻烦,但这正是您所得到的。您已精疲力尽,但他们想与其他人“谈判”。

听起来有点熟?

 

客户在需要签名时冻结

当他们停滞不前时,感觉就像他们永远不会购买。否则,他们将要求打折。但为什么?为什么他们这么难做出决定?

拖延是购买过程中很自然的一部分。是时候作出承诺了,我们的恐惧和反对情绪就高涨了。有待回答的问题,应避免的风险,共享的独特性等。

您希望他们迅速说“是”。这是坏消息。除非您在自由职业者中拥有正确的要素,否则这不会发生。这些成分为您与客户的关系定下了基调。它告诉他们您是谁,您要做什么以及他们应该期望什么。

当您使用正确的食材时,客户将:

  • 以正确的态度对待。您被视为有能力的专业人员,并且被视为平等。
  • 快速提交。他们不想错过您提供的有价值的东西。
  • 立即付款。他们很快意识到他们必须尽自己的一份力量来保持这种关系。
  • 表现得光荣。他们意识到他们比您更需要您。

这些成分在您的客户中产生强烈的愿望。这是关于“正确”成分的事情,它们由您的客户确定。

 

获取客户购买始于谁?

那他们是谁 在项目上花费$ 2,500的客户与在项目上花费$ 25,000或$ 250,000的客户之间存在巨大的差异。他们的心态不同。他们有自己的价值观。通常,他们来自不同的社会阶层。

这意味着您不能以相同的方式来处理它们。此时最明显的问题是“谁?”您将注意力集中在谁身上?你对他们说什么?

步骤1:选择理想的客户

您是否希望与拥有较大项目的较少客户合作?还是您更喜欢多样化,可以与许多客户一起完成小型,易于完成的项目?您需要提前选择所需的项目类型,以便您计划方法。

接下来,您需要确定受众特征和心理特征。您理想的客户是一家小型的单人企业吗?一家初创公司正在寻找负担得起的东西?还是拥有25至50名员工,年销售额300万美元的小型企业?

此处的清晰度和特异性很重要。您对“谁”问题的回答将直接影响您以后会收到的客户。知道你想要谁吗?好,花点时间...

步骤2:了解与您打交道的人

您的客户想要什么?他们的目标是什么?他们是否因为异议,挂断或功能障碍而恋爱?

他们属于哪个社会阶层?上流社会的客户倾向于专注于演讲和传统。中产阶级客户将质量作为重要基准。工人阶级的客户将专注于所有权和控制权之类的事情。

了解有关理想客户的所有信息。

找出他们在哪里度过的时间,无论是在线还是离线。了解他们关注的品牌,他们玩的游戏,他们阅读的书籍等。您想深入了解它们,以近距离和亲密的视角了解他们的文化。

步骤3:将他们的文化传给他们

假设您要出售给企业主。您的研究表明您正在寻找满足以下条件的客户:

  • 有工人阶级背景。
  • 词汇量适中。
  • 是一个顽固的功利主义者。
  • 希望他的公司看起来比实际更大。

您知道您理想的客户在他们的肩膀上有一个筹码。他们几乎完全专注于结果。他们是功利主义者,所以他们所做的一切都必须得到回报。您还对他们的问题以及他们在设计师中寻找的东西非常了解。

因此,您可以在营销中将他们的欲望,目标,恐惧,挫败感(所有这些)反馈给他们。您知道他们在哪里度过的时光,然后在那做广告,立即引起了他们的注意。

您的理想客户一看到您的营销材料,就会立即采取行动。他们会与您联系,并与他们联系以获取更多信息。这是个好消息,但这实际上仅仅是个开始。您已经介绍了基础知识,因此可以开始……

第4步:添加您的秘密食材

如果您的营销工作完成了,那么您表现得很好。您已经回答了客户的每个问题和反对意见。您已经发现了使他们无法购买的风险因素。

如果您仍然看到负面情绪(例如恐惧,不信任,神经质),或者客户继续对您的营销做出负面反应,那您肯定会发现一个漏洞。首先找到孔。在准备就绪之前使用这些秘密成分会产生相反的效果,使客户在准备购买之前就将其推开。

您已经准备好使用秘方。

  • 权威。是什么让您成为该主题的专家?企业主为什么要听你的话?
  • 紧急 为什么客户今天应该立即采取行动?
  • 缺乏。您如何向客户显示您的需求超过供应?
  • 安全。我和你一起工作安全吗?我能和你在一起吗?你会伤害我吗?
  • 使用方便。上手有多容易?我需要做什么?

让我们来看看这些成分。

 

成分1:权威

权威极大地增加了您的感知价值。作为人们,我们希望我们的钱能买到最好的。权威是人们建立等级制度的简便方法。

让我们看看两位知识丰富且经验丰富的网页设计师Matt和Jason如何传达权威。

杰森:

  • 告诉客户他是专家;
  • 在Behance上发布他的作品集;
  • 分享客户评论;
  • 自夸他的上班族排名。

马特,另一方面:

  • 创建一个免费的设计评估工具。他推广了自己的工具,这种工具广受欢迎。
  • 为Webdesigner Depot,A List Apart,SitePoint等撰写令人惊叹的内容;
  • 为希望重新设计其场地的企业家制定设计计划清单;
  • 为顶级货架客户创造屡获殊荣的高性能设计。

如果您是没有经验的客户,您会选择谁?究竟。当我第一次了解权威时,我很沮丧。我应该如何成为权威?

答案很简单。找到问题,然后解决。

您可以使用代码或内容来执行此操作。您可以撰写博客文章,创建有用的工具和资源,包括任何内容。解决问题。然后,告诉每个理想的客户您可以找到有关它的信息。解决问题,创造一点影响力并发挥作用!您已创建权限。

 

成分2:紧急度

紧急情况(如果正确应用)会激发客户迅速采取行动。可能是一周,几天或几个小时。时间范围不是棘手的部分。这是激励。

客户需要激励他们迅速行动的动机。当涉及到紧急性时,有两种诱因:痛苦和愉悦。

资讯商业愉快地做得很好。“在接下来的12分钟内订购,您将再获赠另一台旋转斩波器,绝对免费!”如果您打算购买旋转斩波器,您会感到非常兴奋。您将要赶赴手机。

然后有痛苦。“这项提议不见了。它会在接下来的12分钟内消失,因此您需要尽快采取行动。不要错过这个令人惊奇的交易。”创建适当的紧急度,您的响应率会越来越高。

 

成分3:稀缺

大多数设计师不知道他们的价值。他们以一种有需要的心态来对待客户,像平常一样对待自己,就像这样:“我很乐意与您交谈。我很高兴与您一起进行下一个设计项目。如果您也有兴趣,请随时与我们联系。”

这些方法非常普遍。但是它们有问题。他们告诉客户您有需要,他们有优势(即使没有)。

现在,将其与以下响应进行比较:“有兴趣与我合作吗?这个月我还有2个客户位。我一次只做8个项目。这是我接受的项目。”

哇 完全不同的感觉是吗?客户感到“这个设计师有需求”。他们是最重要的。”

这就是工作稀缺的力量。

但是有一个问题,这种稀缺的东西感觉……很lea。人们滥用它,在没有的情况下造成稀缺。你以前遇到过吗?挺不错的吧?您的稀缺性不会懈怠,这不是错误的。我怎么知道?

时间。您与我们其他人的时间相同。而且您必须决定如何使用它。因此,您需要提前决定,例如,我想每个项目赚X个项目,而我每周只希望Y个项目。然后,您为客户设置了界限或限制,立即造成了稀缺性。

 

成分4:安全

我们的设计师有一个坏习惯。我们让客户感到愚蠢。有时是偶然的,其他时候则不是很多。只是在说'。

大多数专业人士(律师,会计师,工程师等)也会犯此错误。当你擅长某件事时,这是一个非常容易犯的错误。但是那个简单的错误会产生很多负面的感觉:羞耻,尴尬,屈辱等等。

这些感觉使客户感到不安全。但事实是,您将错过其中一些错误。如果客户感到羞耻,他们不想说话。他们想躲起来。很难卖给您找不到的客户,不是吗?

那你该怎么办?并非您可以让客户告诉您是否被搞砸了。但是,如果不这样做,您将丢失它们。

该怎么办?这很简单。您可以从一开始就设置关系的基调,如下所示:

嗨,艾比,
我只想让你知道,任何问题都可以。如果您不确定任何事情,最好问一下。我要说的最后一件事是让您感到愚蠢或不敢说话。
所以我给你成交。关于我们一起工作的任何问题都是公平的游戏吗?
好吗

为客户创建一个安全区域。那才是最重要的。您的操作方式取决于您。

 

成分5:易于使用

迫使客户经历一个无聊,复杂的过程是最糟糕的。不要让他们很难与您联系。不要让他们很难给你钱。

像收音机上的音量拨盘一样对待“易于使用”。足够方便以吸引许多合适的客户,但又足够困难以阻止错误的客户。经常进行测试,调整刻度盘,直到您的市场吸引到您正在寻找的理想客户为止。

这些秘密成分一起使用时,可使客户更快地购买。如果您已经解决了我之前遇到的其他问题,那么响应会更加戏剧化。

如果您做所有这一切而他们拒绝购买怎么办?这意味着您的营销中缺少一块。可能是您的演示文稿,您的独特性,或者其他。

此时,您需要一些帮助。

所以你要。您需要找出客户为什么不购买的原因。因此,您向他们发送一封电子邮件,其中包含匿名的一个问题调查。您的电子邮件可能如下所示:

嗨,史蒂夫,
我注意到我们的交流中断了。好像您朝着不同的方向前进,这真是太酷了。
您能帮助我们并告诉我们原因吗?
是价格还是要价?太高?
时机不好?
也许还有其他东西?我不是想卖给你任何东西。我只是想将来对其他人有帮助。您是否会分享我对如何变得更好的看法?
谢谢,
安德鲁·麦克德莫特

 

客户总是拖延脚

……如果我们缺少正确的成分。他们失速,讨价还价并抱怨。他们追求激励和折扣。当您拥有所需的食材时,所有这些都将消失。

您可以给他们正确的食材。稍加努力和适当的准备,您就可以吸引出色的客户。抓住机会与您合作的那种客户。

它不必很复杂,也不需要花费很长时间。但这确实需要承诺。采取所需的措施,您将拥有稳定的财务状况和所需的全明星客户。

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