很多客户觉得案例只是“展示做过什么”，但真正做深了才发现，它其实是在替销售提前筛选客户。
这个需求出现得非常早。
客户在梳理栏目时很自然地说：
“我们要一个案例页，把以前做过的项目都放上去。”
在他们的认知里，案例的作用很简单：
证明我们做过、我们有经验、我们靠谱。
如果只按这个目标去做，
那案例页的结构往往也很固定：
项目名称 + 几张图 + 一段介绍。
问题是，这种案例页客户自己看得懂，真正的潜在客户却看不懂。
我们当时没有急着问“放多少案例”，
而是换了一个方向问：
“你希望什么样的人，看完这个案例会来找你？”
客户想了想，说：
“当然是那种，情况跟我们这个客户差不多的。”
这句话，其实已经把问题点出来了：
案例不是给所有人看的，是给‘对号入座’的人看的。
于是这个需求开始被拆开。
如果只是按“项目名称”排列，
访客根本不知道哪个案例跟自己有关；
如果只是按“行业分类”，
又很难体现项目复杂度和合作深度。
真正有用的案例，往往回答的是几个隐含问题：
这个客户跟我像不像
他当时卡在什么地方
最后是怎么解决的
这个方案适不适合我
这些问题，单靠几张效果图是回答不了的。
所以我们最后帮客户把案例结构做了一个很小、但很关键的调整：
不再以“项目”为主角，而是以“问题”为主角。
每个案例，都先讲三件事：
当时客户最头疼的是什么
这个问题为什么一直没解决
网站在其中具体起了什么作用
页面看起来并没有变得“更炫”，
但阅读路径变得非常清晰。
很多访客并不是把案例从头看完，
而是在某一句话里停住了。
因为那句话，正好说中了他们现在的状态。
项目上线一段时间后，客户反馈了一个现象：
“现在来咨询的人，沟通成本反而低了。”
原因很简单。
因为那些完全不匹配的客户，
在案例页就已经被“劝退”了；
而留下来的，往往一上来就说：
“你们那个某某案例，跟我们现在的情况很像。”
这时候，案例已经不只是展示，
而是在替销售完成第一轮筛选。
回头看这个需求，其实很有代表性。
客户一开始要的，只是“放点案例”；
但真正对业务有价值的，是把案例变成了一种预沟通工具。
如果当时只是按常规思路去做，
这个页面可能会一直存在，
但很少有人真正用它来做决策。
这也是我们在项目里越来越坚持的一点：
客户提出的需求，往往是“结果型表述”，
而我们要做的，是帮他补齐中间的逻辑。
不是把页面做出来就结束，
而是让它在合适的位置，替客户说合适的话。
