购买商品的每项决定都是通过一系列快捷捷径做出的。了解这些启发式方法对于任何营销人员都是必不可少的，因为大多数购买都远离合理的，经过深思熟虑的判断。
杭州网站建设，Uber在亚利桑那州坦佩的一辆自动驾驶汽车在大街上撞死一名妇女，这是美国无人驾驶汽车造成的首例行人死亡。毫无疑问，（正当）媒体对此的关注将使人们产生一种无人驾驶汽车不安全的观念。公众对无人驾驶汽车的看法将受到影响，随后可能会受到越来越严格的监管审查。
尽管事实上，自动驾驶汽车比我们手动驾驶的汽车要安全得多，因为自动驾驶汽车消除了人为错误（这是造成2016年美国记录的5997人死亡的原因）。确实，这仍然成立：事故的事实尚未确定，但是在Wayamo和Uber的无人驾驶汽车相加行驶了800万英里之后，这是第一次致命事故。
与每天完全没有这样的事故相比，此类事故的广泛覆盖导致了一种称为可用性偏差的效应。
可用性启发式是指一个人依赖立即想到或容易获得的信息来做出决定或在某个特定事件中。由于该信息更容易获得，因此某种事物的假定可能性似乎比其他事件的可能性大得多。
Anthony Esgate，David Groome，应用认知心理学概论。
可以在灾难性但统计上罕见的事件的普遍认识中观察到这种启发式。人们高估了自然灾害的发生，因为我们对媒体报道的记忆比那些平庸的不发生自然灾害更为生动。照常营业不会增加点击次数。
可用性启发式方法是我们用来帮助简化决策的许多思维捷径之一。理解它可以帮助您挑战和改进自己的决策方法，还可以帮助您深入了解客户如何处理您的产品。
可用性启发式和SaaS网站
在本文中，我将讨论可用性启发式影响SaaS营销的三种方式：
您应该创建强调您要解决的问题的内容，以便当下一个客户必须决定如何解决该问题时，您的产品就可以“随时可用”作为解决方案。
您应该确保向客户简要介绍所解决的问题如何应用到他们：许多SaaS产品在开始使用之前似乎是不必要的，但很快就变得必不可少。
您应该设计一种网站的方式，以便在犹豫的访问者依靠启发式方法决定是否注册时，在关键时刻可以提供最有说服力的信息。
正如Backlinko的创始人Brian Dean指出的那样，“物理产品比数字产品更容易展示”。咖啡机很容易解释。企业级CRM解决方案不是。这会对潜在的SaaS产品客户的可用性产生偏差。
1.强调产品的用途
在最基本的水平上，SaaS提供商必须能够快速有效地向潜在客户解释其解决方案的目的。他们应该关注产品解决的问题，而不是按照功能进行交流，而无论这些功能表达得多么好，这些功能似乎都是抽象的。
然后，当客户接下来评估他们如何克服特定的痛点时，最“可用”的解决方案将是您的产品。这是SaaS公司可以并且应该使用可用性启发式方法的基本但必不可少的方法。
实现此目标并提高品牌整体知名度的一种方法是通过您的博客。这种类型的内容营销应侧重于您的产品解决的问题，同时还要强调为什么客户应该选择您的公司而不是竞争对手。
SaaS行业中最成功的企业正在使用此策略，其中一个著名的例子是Adobe Creative Cloud。当您查看Adobe Creative Cloud的博客时，您会发现它是小型SaaS企业效仿的榜样。它涵盖了广泛的主题，从为什么要绘制教程到客户为什么需要Adobe才能使他们的业务成功的原因。
通过将自己定位为设计师的资源，Adobe的博客将其品牌和产品与解决客户问题的指导相结合。不管阅读Adobe博客的人是否为软件付费，他们都会参与其中并从中学习内容，最好将其添加书签以供将来参考。
当这位设计师接下来在她的作品中遇到问题时，他们会记得Adobe的博客是指导和灵感的有用来源。最终，随着与博客的反复互动展示了Adobe软件可以帮助设计项目的多种方式，因此设计师的可用性偏见将她推荐给Photoshop或Illustrator，这是一个有价值的解决方案。
正如在SaaS公司工作的任何人都知道的那样，吸引客户最终比留住客户没有那么重要。内森·拉特卡（Nathan Latka）对SaaS公司的宝贵研究表明，长期订户的月经常性收入才是真正的价值所在。此外，与新客户相比，现有客户尝试新产品的可能性增加50％，而花费31％的支出更多，博客是确保客户忠诚度的绝佳方法。对于Adobe，它们是向现有用户展示其软件新价值的资源，并为可能失去兴趣的人们提供灵感。
这样，博客不仅“创造”了对Adobe Creative Cloud的需求，而且确保客户也知道如何充分利用其产品。
有关此方面的另一个出色示例，请参阅InVision的这篇文章，其中解释了他们的解决方案如何解决有形的用户问题。
2.使产品与客户需求保持一致
如果没有明显的需要，请创建一个！
对于SaaS公司而言，可用性启发式机制是一种很好的机制，它使他们能够将自己定位为解决客户问题的最可用解决方案。但是，如果您的客户低估了您要解决的问题的可能性或严重性，该怎么办？
在对臭名昭著的挑战者号航天飞机爆炸的研究中，星巴克和米利肯指出：
组织经常将过去的成功解释为证明其程序的适当性，因此他们试图将其行为锁定为现有的模式。
对于人类的行为，可以更普遍地说。
有些SaaS产品具有人们低估需求的功能。一个示例是防病毒软件。大多数人都有某种形式的病毒防护，但是有多少人提供了病毒防护，安装和忘记呢？我们低估了被盗的可能性，因为数据盗窃实例的报告不足。即使发生了严重的隐私泄露事件并且媒体注意到了该问题的严重程度及其后果，也很难与我们自己的数据安全性联系在一起，而且，这再次涉及到数字领域活动的无形性。在这种情况下，一家SaaS公司可以尝试一些策略，使潜在客户对他们对适当安全性的需求更高的评价。
一种方法是创建一个登陆页面，使用户短暂出现失去鼠标的控制权，并失去与访问病毒的病毒类似的控制权。然后，网站可以通过将用户的软件定位为能够理解并解决问题的软件，来利用用户对问题的新发现。
此外，许多最好的SaaS产品是如此具有破坏性，以至于解决了人们甚至没有意识到的问题。只有在使用Spotify后，Spotify才能提供的令人难以置信的便利。SaaS公司必须首先有效地解释这些问题。
3.迅速提供说服力信息
因此，我们讨论了如何确保营销工作考虑到可用性偏差，以及如何调整内容以从中受益。但是，如果我们回到定义，则可用性偏差是由“立即想到或易于获得的信息”引起的。您可以逐步建立一个成功的博客，但是SaaS公司如何设计他们的网站以使说服力的信息立即浮现？
一种策略是使用在销售渠道中特定位置触发网站的通知。例如，在登录页面上，您可能要突出显示最新功能。
这不仅强调了产品的改进方式，而且还会引起客户的注意，因为它会出现在通知中，从而可以轻松地用于通知他们的决定。
通知不仅可以利用社交证明，还可以在我们的可用性启发法内运行。通过吸引对现有客户的实时数据的关注，您可以强调您的产品是一种受欢迎的产品。然后当潜在客户登陆您的定价页面并评估是否注册时，最容易获得的信息将是您在说服性通知中推送的内容
在营销SaaS产品时，您应该意识到可用性偏差将如何影响潜在客户的注册决定。您应该考虑您的受众已经知道的内容，您要解决的问题以及如何设计网站以使说服力信息随时可用。
但是，这只是许多启发式Web设计师和SaaS业务可以利用的第一步。我将在以后的文章中讨论其他强大的启发式方法，敬请期待！
