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销售过程中与客户谈判中如何处理特征蠕变

2020-01-15

如果可以肯定的话,那就是在启动网站六个月后(或更早吗?),网站所有者将拥有他们想要更改的内容的列表,从小的错别字到全新的功能。

是否可以将特征蠕变视为自然(或至少不可避免)的过程?

当目标改变或范围扩大时,许多网站开始失败。

当客户要求仅需一分钟的细微调整,然后便永不停止提出请求时,就会出现功能蠕变。

将特征蠕变视为自然过程需要将能力区分真正的需求和失控的想象力,或者“如果……不是很好”

客户自然希望从预算中挤出尽可能多的工作。有时,设计师和开发人员必须说:“不,这超出了我们的共识。”

但是,并非所有的变更请求都令人费解。就像网络一样,项目和业务也会随着时间而变化:商店有季节性的销售;企业开发新产品;在线服务完善其流程;出版物发布了新鲜的内容。变化发生了。


 

避免陡峭的解决方案

客户可能知道他们的业务,但是他们聘请网络专家来提供网络专业知识。当客户忘记了功能并将设计师视为工具而不是解决问题的工具时,就会出现功能爬虫。

能够向过于热情的非网络人员解释哪些技术不适合给定的网站是一件枯燥的损耗战。

但是,设计师将自己展示为解决问题的人,而不仅仅是编码猴子,对于他们与客户的关系至关重要。

关键是使客户带来问题,而不是解决方案。假设客户了解Twitter。他们被告知,这真是风靡一时。所以他们想要它。现在。

从长远来看,编写推文的努力将证明是令人沮丧的,除非这些推文产生了可衡量的收益。相反,问客户他们是否需要一个发布到公司博客的Twitter帐户,或者只是需要更高质量的博客文章?

这里有些例子:

“我想要充满活力的设计”是解决方案,而不是问题。
“是什么使网站看起来充满活力?”是一个设计问题。

“我想要搜索工具”是解决方案,而不是问题。
“客户找不到我们的产品”是一个设计问题。

“我想要RSS提要”是解决方案,而不是问题。
“我们网站的访问者最有可能期望和使用哪种交流方式?”是一个设计问题。

“我喜欢其他网站的设计”令人羡慕竞争,而不是解决方案。
“你不是他们,”也不是足够的回应。
相反,“您希望客户如何看待您的业务或组织?”将使对话回到正轨。

如果您的问题“您对这个徽标有什么看法?”,然后是令人不安的沉默,那么请以一两次打来解决:“您希望客户如何看待您的品牌?您的客户会将哪些视觉效果与这些品质联系在一起?”

在每种情况下,都可以通过将“我想要”转化为设计师(而不是客户)要解决的问题来处理特征蠕变

 

质疑一切


学习提出看似不切实际的问题很重要,而且通过一些实践,这非常有趣。

例如,一个网站何时需要多个主页?或者,如果咖啡店开始销售视频怎么办?

仅当您考虑眼前的问题时,此类问题才显得荒谬。

考虑多个主页。回访者可能不需要像新移民那样的完整介绍。在这种情况下,显示最近重点的主页将与具有概述的主页一起使用。

Google的Google 网站优化工具可帮助您跟踪哪些首页产生了更有意义的流量。

一种策略是将您的最高期望提高三倍想象一下三个“与我们联系”页面,三十个类别而不是十个页面以及三个导航级别而不是一个页面。或者,如果内容页面的长度变成原来的三倍,您将如何处理?

另一种策略是将所有内容减少三分之一。如果您想设计移动设备的网页怎么办?960像素宽的设计如何适合320像素宽的屏幕?如果该网站每月仅产生10次销售而不是每天1次销售怎么办?如果将15名员工削减到10名,“关于我们的团队”页面将如何更改?

在签订任何合同之前,请先扫描以下关键词:“一个”,“一个”,“该”和“一个”。

之前: “该网站将提供服务列表。”
之后: “该网站将按主题组织多个服务列表。”

之前: “联系表格将向所有者发送电子邮件。”
之后: “主要联系人将向所有者以及设施协调员,技术支持或主要销售人员(取决于主题)发送电子邮件。”

之前: “标题将为橙色。”
之后: “主页标题将为橙色。内部页眉的高度将高出一半以突出内容。”

之前: “会员资料将包含电话号码和电子邮件地址。”
之后: “会员资料将包含联系方式,包括电话号码(办公室,家庭,其他),传真号码,电子邮件地址和三个开放式的邮件地址字段,Twitter和Facebook帐户之类的东西。”

之前: “博客将按日期进行组织。”
之后: “博客的默认屏幕将按日期显示帖子。帖子将使用标签进行组织;当页面只有五个帖子时,页面将被设计为不显得空白;访问者将能够浏览至少500个帖子。”

    最佳计划不仅限于特定设计,还应考虑一系列参数。问题只有在最后期限交给您时才是荒谬的。

     

    真正的需求

    没有系统可以解决所有情况。

    大多数解决方案可以适应网站生命周期中的微小增量变化,但是当创可贴解决方案的数量超过最初的问题时,是时候提起一个没有客户愿意听到的词:“重新思考”。

    从头开始比修复解决了先前问题(但又打破其他问题)的变更更有效时,最大的障碍就是说服所有参与人员,从长远来看,现在进行重大更改会更好。

    然后,您需要另一个词:“具有成本效益”。

    修补代码或调整布局可快速吸引设计人员,开发人员和客户。他们毫不费力地挠痒痒。而且,越是有意于修复以最小的触碰破裂的网站的人,就越不可能有人会提出更大的头痛。

    但是,这肯定有必要进行更改。当技术人员和设计师真正害怕进行更改时,就会发生Draconian功能爬行。您知道这个项目:一个具有案例历史的案例,它具有自己的文件柜,拥有者的声音使人发抖,而杂乱无章的过程则需要没有时间的用户手册。

    此类项目的成本超过金钱。他们从道德上浪费了资源,浪费了新的,更灵活的项目的注意力,并引起了足够的咬牙切齿地带动牙医渡过衰退。

    应对此类特征蠕变的战争始于定义问题,包括由症状解决方案引起的问题。

    通过对过去和未来的长期展望来进行全面的重新思考。那时的网站很棒,但是情况已经变了。技术已经提高。客户的产品或服务已经发展。客户更多(或更少)老练或有不同的需求。

    杭州网站建设详细信息取决于网站的性质,但具有相同的含义:让客户相信,严格的治疗方法不比目前的口香糖和诱饵线课程差。这既是心理战,又是解决技术问题。

     

    它会发生

    大多数功能蠕变有两种形式:客户想要抓的痒和真正的变更需求。

    如果您可以将需求表达为一个问题,那么您就将自己定位为决策者,而不是跟随客户的每一个消息灵通的人。

    意识到改变将会发生。一个永远不变的网站是一个黑坑。

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